'Başarılı olmak için en önemli özellik nedir?' diye sorulsa vereceğim ilk cevap ikna kabiliyetidir. Hayat boyunca onlarca sınavdan geçersiniz, çeşitli diplomalar ve sertifikalar alırsınız ama iyi bir işe girmek, daha çok maaş almak için hatta hayat arkadaşınızın tüm yaşamınızda yanınızda olması için her zaman bir başkasını ikna etmek zorunda kalırsınız.
İkna kuramlarından en bilineni Aristo'nun yaklaşımı olan “ethos, pathos, logos retorik üçgeni“dir. Etnos, karizma olarak nitelendirilmektedir. Ünlü kişilerin kullandığı ürünlerin satışı daha kolaydır. Karizmatik politikacıların oy oranlarında avantajlı olması da bu ikna gücünün sonucudur.
Logos, ikna etmek için insanların mantığına hitap etmektir. Bu durumda istatistiksel rakamlara, fiyat avantajlarına dikkat çekilir. Ancak pathos, mantığı esas alan logostan daha etkileyicidir. Çünkü pathos duygular üzerinden insanları ikna etmeye çalışır. Bayramlardaki şeker reklamları ilk akla gelen örnektir. Bir ninenin çocuklarını beklerken hissettirdiği duygular karşısında ikna olmak hiç de zor değildir.
İkna kabiliyetini geliştirmek için insan ilişkilerinde belli bir deneyime sahip olmak gerekir. Hem ikna edeceğiniz konu hakkında gerekli bilgiye sahip olmalıdır, hem de bu bilgiyi duygulara hitap edecek şekilde ifade edebilmeniz gerekir. Ancak ne üzücü ki birçok gencin üniversiteden mezun olana kadar ikna etmek zorunda olduğu sadece 2 kişi oluyor: Anne ve babası… Kaç çocuk bakkala gittiğinde pazarlık yapmayı, aklına yatmayan bir konuda öğretmenine direnmeyi deniyor? Öğretmenine hiç soru sormamış yüzlerce öğrenci var eminim. Oysaki sorduğuna cevap aldığın an öğrenmenin zirvesindesindir. O bilgiyi asla unutmazsın.
Avukatlık mesleği ikna sanatının en güzel uygulanabileceği mesleklerin başında gelir. Hepimizin aklında Amerikan filmlerindeki “Sayın yargıç ve jüri üyeleri” ile başlayan ve uzun bir savunma ile devam eden sahneler gelir. Avukatın sunumunun arkasından en olmaz denilen olur ve sanık suçsuz bulunur. Türk mahkemelerinde avukat olarak siz uzun uzun sunum yapsanız da çoğu zaman hakim tutanağa “önceki beyanlarımızı tekrar ederim” diye geçer. Sonrasında davaya bakan hakim gider, karar verecek hakim gelir. Yargıtay daireleri arasında bile görüş ayrılığı olur. Hukuk güvenliği ve sürpriz karar vermeme kuralı ihlal edilir. Bu süreçte avukatlar yılmadan mücadeleye devam eder ve mahkemeyi ikna etmeye çalışır… Her şeye rağmen davanın kazanılması, hakkın iadesi kadar insana mutluluk veren bir şey olamaz. Bazen bir beraat kararı, bazen alacağın tahsili bazen ise velayetin kazanılması ile olur ama çıkan nihai karar inanılmaz bir emeğin, bilginin ve ikna gücünün sonucudur.
İnsanların başarısı gibi ülkelerin başarısı da diğer ülkeleri ikna gücüyle bağlantılıdır. Diğer ülke başkanını ikna ederseniz, ticari anlaşmalar yapılır, yabancılar ülkenize yatırım yapar hatta savaş bile masa başında durdurulur.
İnsan psikolojisi esas alınarak ve tecrübenin sonucu olarak birçok ikna tekniği bulunmaktadır. Bu tekniklerden “kapıya ayak koyma yönteminde” ilk önce karşı konulamayacak bir konuda ikna edilen kişi sonra başka büyük bir hususta daha kolay ikna edilirken, “mor inek yöntemi”nde ise farklı olmanın çekiciliği kullanılarak ikna edilir. Ne de olsa mor inek kahreverengi ineklerin arasında en dikkat çekendir.
Sonuçta ikna edilmek bir anlık kararmış gibi görünse de temelinde birçok psikolojik sebep bulunmaktadır. Bu psikolojik sebepleri anlayıp yönlendirebilen kişi ve kurumlar için başarı kaçınılmaz olacaktır.
