Müşteri seçimi...

Son zamanlarda inşaat sektöründe faaliyet gösteren şirket sahipleri ve yatırımcıların gayrimenkul projelerinde ki sosyal yaşam ve komşuluğun satışlara olan olumlu etkisinden bahsediyor olması güzel bir gelişme!
Tabiatıyla bu durum inşası biten ve ikamete başlayan projelerin satışlarının sonrasında ki oluşan bir güven duygusunun sonucu mu? Yoksa diğer projelere de bir emsal teşkil etmesi açısından bir pazarlama taktiği mi?
Ancak burada enterasan bir durum var; komşuluk demeçleri verenlerin bir çoğunun projelerine bakıyorum kazın ayağı hiçte söylenildiği gibi değil!
İsterseniz bu durumu bir irdeleyelim.
Bu tür proje yatırımları sonucu oluşan site yönetimlerinde müşteri memnuniyetinin diğer projelerin satışlarına olumlu etkileri olduğuna inanıyorum. Bu konuda site yönetimleri ile ilgili yazılar da yazıyorum.. Özellikle yapımcı şirketlerin site yönetim ve hizmetlerinden yüksek karları hedefleyerek aidatları şişirmesinin doğru olmadığını söylüyorum ve inşaat şirketlerini bu konuya dikkatle eğilmesini de tavsiye ediyorum.
Diyelim ki bir proje yapıyorsunuz ve memnuniyet sağladığınızı iddia ediyorsunuz; komşuluğun sadece spor, sosyal yaşam ve tesis yapmakla bitmediğini projeden ev alan insanların ortak paydalarda buluştuğundan dem vurarak yaşam kalitesinin artırdığınızı vs sağladığınızı iddia ediyorsunuz... İyi güzel de inşa ettiğiniz sitenin 1/3'ü ya kiralık ya da satılık oluyorsa, bu nasıl bir memnuniyettir ki projenin fiyatları düşmüş ve siz çıkıp hala komşuluk vs. diye demeç veriyorsunuz?
Memnuniyetin sağlandığı bir projede fiyatlar düşmez aksine artar.
Hep yazıyoruz bir projenin yapımcı/yatırımcısı itibar yönetimi, fiyat kontrolü, satış sonrası müşteri memnuniyeti ve site yönetimini sağlayamazsa o firma ne kadar da vizyon konseptler de geliştirse sabun köpüğü gibidir. Baştan satış gelir, akabinde durur ve fiyatlar geriler bakmayın attıklarına.
Bakıyorsunuz müşteri memnuniyetini sağladığını iddia edenlerin inşa ettikleri gayrimenkul projelerine, bir defa eğer projenin 2.el fiyatları düşmüş!
Müşteri memnuniyetinin olduğu yerde/projede fiyatlar düşer mi?
Demek ki ortada enterasan bir durum var.
Haliyle geçerli olan satış jargonunuzda uzun vadeli ev satarak proje inşa ediliyor. Tabiatıyla banka aracılığıyla veya şirketin kendi geliştirdiği ödeme şablonlu/vadeli olarak ev satıyorsunuz. Müşteri beğeniyor ve satış şartları ve vadeli tabloyu kendi bütçesine göre seçiyor ve ev satın almaya karar veriyor.
Sonra bunları kabul eden her müşteriye de kayıtsız şartsız ev satıyorsunuz.
Bu süreçte bir müşteri tasnifi yapmanız mümkün mü? Hayır.
Kişileri tasnif ederek komşu yapmak mümkün de değil kim kimle anlaşır veya geçinir zor bir durum.
Şu denilebilir ‘efendim her müşteriye bankalar kredi vermiyor. Sonuçta aynı para sahibi olan insanlar bu mülkü satın aldığına göre rahatlıkla komşu olabilir.. Böyle mi düşünülüyor?
Gayrimenkul proje satışları paraya göre mi yoksa kişiye göre midir?
Yoksa bunun bir kriteri var mıdır?
Alıcı müşteri seçiminde iş, giyim-kuşam, arabanın markası, diksiyon, ergonomik yapı vs. gibi kişi hakkında bilgi sahibi olmanıza tabi etkendir ama kriter değildir.
O zaman ne kalıyor geriye, satışı yapan kişinin vizyonu, öngörüsü ve seçimi. İyi de parayla imanın kimde olduğu da belli değil.
Müşteri seçimi zaten zor zenaat demek ki şartlar kendiliğinden oluşuyor!
Sonuç olarak komşuluk, müşteri memnuniyetinin sadece bir şartıdır, fiyat istikrarı adına da bir etkendir.
Bu etkeni sağlayabilmek için de site yönetimi bu memnuniyeti sürekli kılmak zorundadır.
Bakınız birkaç yıl önce katıldığım bir toplantıda ‘sitelerin başlangıçta bir getto olarak algılandığını ve sınıfsal bir ayrıştırma gibi görüldüğünü.. Bugün ise zorunlu bir ihtiyaç olduğunu, modern yaşam için gerekli olduğu kadar sosyal yaşam, spor ve güvenlik gibi yaşamsal argümanların apartman yaşamında sağlanamadığı için sitelerin zorunlu olduğundan bahsedilerek; artık paraya göre satıştan daha çok bundan sonra inşa edilecek bazı projelerde belirli derneklere, gruplara ve cemaatlere yönelik, onların yaşam tarzlarına ve stillerine göre pazarlama geliştirilmesi konuşuldu'. Enterasan bir konu.
Müşteri seçimi satış ve pazarlama departmanlarının zor sınavı fakat gene de son 10 senede çok yol kat edildi. Sektör ise piyasa şartları içinde yeni fikirler ve düşüncelerle gelişiyor.
İnternetin açtığı bu çığırda, sosyal medya başlı başına bir algı yönetimi ve satış/pazarlama deryasını da bizlere sunuyor.
Digital bir çağda yaşıyoruz her işimiz elektronik ortamda başlıyor ve bitiyor.
Kitaptan ev eşyasına, mutfak alışverişinden bankacılığa kadar aklınıza ne geliyorsa her işimizi internet ortamında hallediyoruz.
Tabiatıyla büyüyen ve çok alternatifli bir pazarda veredeyse tüm sektörler satış ve pazarlamalarını da web siteleri, portallar ve sosyal medya ile kurmak, ticaretlerini geliştirmek, yaymak, artırmak ve hedef kitleye ulaşmak için çalışıyorlar.
Bu konuda neredeyse tüm işletmeler mobil cep telefonu şirketlerinin müşteri portföylerini sms servislerini kullnarak hedef kitle ulaşımı için tercih ediyor.
Bu örnekten hareket edersek iyi, kötü ve vasat ayrımları müşterinin tasnifine tabi oluyor. Bir zaman sonra müşterinin talebine göre nitelik ve nicelik ayrımı işletmenin kaderini belirliyor!
Aslında bu kadar argüman sonuçta kaliteyi de belirliyor bu durum ister istemez bir bilgi kirliliğine de yol açmıyor değil!
Sonuç olarak komşuluk ve sosyal yaşam için müşteri seçiminde kemiyetin değil, keyfiyetin belirleyici olacağına inanıyorum.
İyi haftalar...