Geçen hafta kaldığımız yerden devam edelim.. evet, hangi sektörde faaliyet gösterirsek gösterelim veya ne inşa ediyorsak edelim, daha işin en başında şunu bilmemiz lazım; kime, neyi, ne zaman, hangi fiyata ve ne satıyoruz?
Yani inşasından veya üretiminden önce satılacak malın/konutun veya emtianın hedef kitlesi tesbit edilmeli ve bilinmelidir ki, tanıtım ve pazarlama da ona göre yapılsın.
Tanıtımlar genel olabilir lakin pazarlama ve satışlar bölgesel ve yereldir dili, hitabı ve muhatabı farklıdır.
***
Marifet iltifata tabidir tabi ki reklam işin boyası, satış ise işin sanatıdır.
İsterseniz işin teknik ve akademik kısmından başlayalım ve herkesin anlaması için de derdimizi doğru anlatalım.
***
Bu konuda bir çok çalışma mevcut ancak akademik düzeyde itibar edebileceğimiz klişe birkaç isimden biri olan Abraham H.Maslow'a göre insanoğlunun ihtiyaç piramidi 5 katmandan oluşuyor.
Bu piramide göre en alttan itibaren fizyolojik, güvenlik-barınma, aidiyet, değer-saygı ve en üst katman da kendini bulma başlıklarında sıralanıyor.
***
Maslow'a göre temeldeki bir güdünün gereksinmeleri karşılanmadan, birey üst düzeydeki güdülerden etkilenmez.
Alt düzeydeki güdüler doyuma ulaşınca birey, üst düzeydeki güdülere hazır hale gelir.
Gene Maslow'a göre;
1) Üst düzeydeki bir güdüye gidebilmek için alt düzeydeki bütün güdülerin doyuma ulaşması gerekliliği yoktur; belirli bir derecede doyumluluk sizi öbür düzeye getirebilir.
2) Bireylerden bireye düzeyler arasında farklılık olabilir; bazı kimseler için sosyal ilişkiler kurarak insanlarla yakınlaşma güdüsü, emniyet ve korunma düzeyinden daha önce gelebilir, fakat bir başkası için bu doğru olmayabilir.
3) İnsanların içinde büyüdüğü aile ortamı ve kültürün değerleri, hangi düzeydeki güdülerin daha belirgin ve baskın bir rol oynayacağını saptar.
***
Maslow der ki insanoğlunun ihtiyaçları hiç bitmez bir ihtiyacımızı giderdikten sonra başka bir ihtiyaç ortaya çıkar. Giderilen ihtiyaçtan da tamamen hoşnut olma durumu söz konusu bile değildir.
Bizler hep “Okulu bitirdikten sonra iş kuralım. İş kurduktan sonra ev alalım.. ev aldıktan sonra evlenelim.. evlendikten sonra araba alalım.. sonra çocuk sahibi olalım… deyip bir sıralamaya koyarız hayatımızı.
Peki yaptığımız doğru mu?
Maslow bunun doğru olduğunu söylüyor.. ve bu sıralamayı bir piramit halinde düşünün diyor.. aklıma direk mısır piramidi geldi.
Kendimizi Mısır piramidinin yapım aşamasında çalışan bir mimar olarak düşünelim.
1.Çalışmamız için ilk başımızı sokabileceğimiz, karnımızı doyurabileceğimiz bir yerimizin olması gerekiyor. Maslow bu aşamaya Fizyolojik ihtiyaçlar aşaması adını veriyor.
Eğer bizim ihtiyaçlarımız giderilmezse diğer aşamaya geçemeyiz.
2.İlk önce iş yerinin güvenli olup olmadığını benim iş yaparken güvenliğimi sağlayacak elemanların olup olmadığını kontrol ediyoruz. Böylece piramidin 2. Katı olan Güvenlik aşamasına geliyoruz. Burada güvenliğin yeterliliğini kontrol edilir.
Maslow derki bu iki aşama Temel Seviyemizdir. Bunlar olduktan sonra diğer aşamalara geçebiliriz.
3.Aşamamız Sevgi aşamasıdır. İnsanlar yaptığı işi sevmeli ve oraya ait olduğunu hissetmelidir.. sevgi aşamasını sosyal seviye diye niteliyor. Biz buna aidiyet diyelim.
4.Aşama İtibar Aşaması. Bu aşama insanın kendine saygısını ve insanların ona saygı göstermesini içerir ve bu da Saygı Seviyesidir.
5.En son aşama ise Kendini Gerçekleştirme aşamasıdır. Kendini gerçekleştirme insanın varmaya çalıştığı son nokta ve Maslow'a göre, tamamen sonuçlanmayan en üst basamak. Birey yukarıdaki ihtiyaçlarını giderse bile eğer halâ yetenek, bilgi, beceri itibariyle kendini tam olarak ortaya koyamadığını düşünüyorsa içinde bir boşluk hissedecek ve bu eksikliği gidermeye çalışacaktır. İşte buna kendini tamamlama, kendini gerçekleştirme denilmektedir. Yani amaç bilge kişilik olabilme durumudur. Mimar bu aşamada kendi potansiyelini bilir ve yapıyı inşa eder.
Böylece muhteşem Mısır Piramidimiz ortaya çıkar.. Maslow bu aşamaları şu sözlerle dile getiriyor.. Birinci sınıf bir çorba, ikinci sınıf bir tablodan daha yaratıcıdır.
***
Maslow'un ihtiyaçlar piramidi genel kabul görür ve bir manifesto olarak kabul edilir.. satış ve pazarlamanın da temelini teşkil eder.
***
Tabiatıyla ademoğlu için geçerli kurallar alt başlıklarda ülkelere ve bölgelere göre değişir.. öncelikle satış jargonları farklıdır.
Mesela, Türkiye'de uygulanan mortgage sepeti, sigorta, satış prosesleri ve yasaları diğer ülkelere göre ve her ülkeye göre farklıdır.
Her ülkenin ekonomik göstergeleri, gsmh, topoğrafik yapı, hukuk düzeni, enflasyon, iklimsel özellikleri vs. birçok başlık bu yasaları etkiler, düzenlemeler de bunlara göre yapılır.
Misal, Türk toplumunda kaparo yasaldır, ancak Almanya gibi ülkelerde ise bu durum sizi tamamen vergi kaçakçılığı gibi bir ithamla baş başa bırakır!
Farklılıkları getiren daha bir çok nedenler vardır.. toplumsal idrak, algı, yerel dil, düşünce ve ihtiyaçlar ile argümanları bölgeseldir ve satış ve pazarlamayı daha da farklılaştırır.
Haftaya devam edelim..
